Ειδική Ημερίδα Πωλήσεων

Εισηγητής: Ν. Κιούσης

Ειδικός Σύμβουλος σε θέματα Customer  Service, Τηλεφωνικής Εξυπηρέτησης – Επικοινωνίας & Οργάνωσης Πωλήσεων με πρακτική & διδακτική εμπειρία

Η ημερίδα απευθύνεται:

• σε όλους τους Πωλητές, παλαιούς & νέους, Προμηθευτές – Αγοραστές, στελέχη που έρχονται σε επαφή με μεγάλους πελάτες

Τα οφέλη από τη συμμετοχή σας στο Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα:

Οι συμμετέχοντες που θα λάβουν μέρος στην εκπαιδευτική ημερίδα, θα γνωρίσουν και θα βελτιώσουν σημαντικά δεξιότητες & τεχνικές:

• πώλησης σε διαφορετικά επίπεδα, με διαφορετικές ανάγκες & ποια είναι η  αναγκαιότητα χειρισμού της πυραμίδας των αξιών
• αμοιβαίου οφέλους & χτίσιμο της σχέσης με μεγάλους πελάτες
• κριτηρίων καθορισμού Key Accounts & ειδικού πλάνου διαχείρισης μεγάλων πελατών
• τεχνικές ανάλυσης προφίλ ανά πελάτη Key Account
• διαχείρισης χρόνου με στόχο την υλοποίηση του πλάνου δράσης των Key Accounts
• προσέγγισης & επαγγελματικής παρουσίασης σε μεγάλους πελάτες & ποια είναι τα βήματα διατήρησης & ανάπτυξης αυτής της σχέσης

Παρουσίαση Περιεχομένων της Ημερίδας

• Τι είναι η πώληση σε Key Accounts – ποια τα οφέλη για την επιχείρηση (Key Account Selling)
• Η σημαντικότητα τους στην επιχείρηση και το προφίλ /οι υπευθυνότητες/ οι δεξιότητες του σύγχρονου key Account Manager
• Ο εντελώς διαφορετικός τρόπος πώλησης μεταξύ μικρών πελατών & key Accounts
• H διαδικασία λήψης απόφασης στα key Accounts και η αναγκαιότητα χειρισμού της Πυραμίδας των αξιών (πώληση σε διαφορετικά επίπεδα με διαφορετικές ανάγκες στον ίδιο οργανισμό)
• Το κτίσιμο της σχέσης ‘συνεργάτη’ και αμοιβαίου οφέλους
• Κριτήρια καθορισμού Key Accounts & πλάνο διαχείρισης πελατών/στόχων/δραστηριότητας
• Αναλυτικό προφίλ ανά πελάτη Key Account με ενσωματωμένο πλάνο βραχυπρόθεσμης και μακροπρόθεσμης ανάπτυξης
• Η σημαντικότητα της σωστής Διαχείρισης του χρόνου και η έμφαση στην υλοποίηση του πλάνου δράσης / εσόδων / εξέλιξης των key Accounts.
• Σχεδιασμός : α) Γνώση εταιρίας/προϊόντων/ ανταγωνισμού, β) Διοίκηση και στόχοι περιοχής (Territory Management & objectives), γ) Κατηγοριοποίηση και ανάλυση αγοράς (Market Segment & Analysis), δ) Λίστα ενεργών και δυνητικών πελατών και πλάνο δράσης (prospecting & action plan)
• Πώληση : α) Προετοιμασία και κλείσιμο ραντεβού, β) προσέγγιση και εύρεση αναγκών, γ) επαγγελματική παρουσίαση εστιασμένη στις ανάγκες του πελάτη, δ) πρόταση και κλείσιμο, ε) χειρισμός αντιρρήσεων
• Follow-up: α) Ικανοποίηση του πελάτη, β) Από την ικανοποίηση του πελάτη στην ανάπτυξη του & στρατηγικές ανάπτυξης, γ) τα σημαντικά βήματα στη διατήρηση και ανάπτυξη της σχέσης
• Case Studies και παραδείγματα